Tout est une question d’équilibre et d’organisation. C’est ce que je m’efforce de répéter, depuis mon lancement en tant que Content Strategist & Rédactrice Web indépendante, il y a un an maintenant.
Quand on me demande comment j’ai réussi à lancer mon offre, je réponds préparation et organisation. Quand on me demande s’il vaut mieux attirer ses clients via la prospection ou la création de contenus, je réponds équilibre et organisation, pour développer plusieurs leviers d’acquisition.
Dans chacune de mes décisions, la préparation, l'équilibre et l’organisation sont des clés qui me permettent d’ouvrir des portes sur de nouveaux paliers. Mais comment cela s'est matérialisé au cours de ma première année d'indépendante ?
J'ai fait le bilan. Calmement. En me remémorant chaque instant. Et 3 conseils clés me sont venus instantanément.
Devinez quoi ? Je vous les livre juste en dessous. Mais je vous préviens : les métaphores et les jeux de mots sont à prendre ou à laisser. Bonne lecture !
Conseil n°1 : Bien s’entourer, pour éviter les raz-de-marée
Quand on se jette dans le bain de l’entrepreneuriat, on imagine être seul dans son bateau. Alors, oui : le capitaine à bord, c'est vous. Mais dans ce vaste océan, nous ne sommes pas seuls ! Autour de nous, d’autres bateaux naviguent. Il y a les petites barques, dans lesquelles rament d’autres entrepreneurs. Il y a les pédalos, qui avancent parfois plus vite, car 2 personnes sont à bord. Il y a les beaux paquebots, où des dizaines voire des centaines d’entrepreneurs se rassemblent. Bref, vous avez compris.
Voilà là où je souhaite en venir : même si vous êtes seuls dans votre barque, vous avancez à plusieurs dans l’océan. Ça ne sert à rien de vouloir aller à contre-courant ou d’éviter les autres embarcations : rapprochez-vous d’elles, échangez, faites-vous accompagner. Apprendre des autres (et de leur organisation), c’est déjà faire un premier pas vers sa propre organisation. Voici comment je l’ai réalisé :
J’ai rejoint la coopérative d’activités et d’emplois Omnicité pour développer mon activité d’indépendante. Cette CAE me fournit un statut d’Entrepreneure-Salariée. Je bénéficie des avantages du salariat et d’un accompagnement Humain pour développer ma propre activité : le compromis parfait. J’échange très régulièrement avec l’équipe encadrante ainsi que les 250 autres Entrepreneurs-Salariés. En réussissant à “bien m'entourer”, j’ai appris comment organiser mon lancement, mon développement, comment prioriser certaines actions…
Je fais partie d’une team de 11 indépendants, pour échanger et se donner des conseils au quotidien. Notre petit nom : la team E-collègues. Véritable soutien moral, personnel et professionnel, nos discussions se font sur Slack. La force du collectif m’aide à prendre des décisions éclairées ou avoir des avis sincères… Ce qui est un véritable gain de temps sur certaines problématiques organisationnelles, plutôt que de me torturer seule l’esprit ! "La solitude du freelance" est un véritable mythe pour moi. En vous lançant en tant qu'indépendant, pourquoi ne pas essayer de créer un groupe d'échanges ? Osez proposer autour de vous. Vous ne serez pas déçu.
Je passe (beaucoup) de temps à échanger individuellement avec d'autres indépendants. La force du collectif est une chose, mais les relations personnalisées en sont une autre. J'accepte toujours volontiers de répondre aux messages LinkedIn que je reçois, j'envoie des notes vocales pour un échange plus dynamique et je réponds également à chaque commentaire sous mes contenus. Bien plus que de créer du lien, en interagissant individuellement, vous devenez Top-Of-Mind sur un sujet dans l'esprit de vos interlocuteurs !
Conseil n°2 : Définir clairement son positionnement, pour ne prendre aucun KO
Monteriez-vous sur le ring pour affronter Rocky sans entraînement ? À part le petit rigolo du fond de la classe qui répond “oui”, je pense que la réponse générale est plutôt négative.
En entrepreneuriat comme pour un combat de boxe, le point de départ est le même. Vous ne devez pas passer à l’action sans une bonne préparation en amont. Cette préparation commence par une définition claire et précise de votre offre en tant qu’indépendant. Toutefois, attention ! Gardez en tête que votre offre peut évoluer, aussi vite que la carrière d'un boxeur. N'attendez-pas indéfiniment d'avoir trouvé "le positionnement parfait" pour vous lancer. Posez les premières briques de votre offre, lancez-vous, testez, itérez. C'est par l'action que viendra l'amélioration et la réflexion. Mais avant de démarrer vos premières missions et même contacter vos premiers prospects, réfléchissez à…
Votre positionnement général : comment vous définissez-vous ? Quelle position voulez-vous occuper dans l'esprit de vos clients ?
Votre offre : quelles missions souhaitez-vous réaliser ?
Votre tarif : à quel prix souhaitez-vous réaliser ces missions ?
Vos cibles : auprès de qui souhaitez-vous effectuer ces missions ?
Bonus : pensez aussi à définir vos limites. Ce que vous n’êtes pas, ce que vous ne souhaitez pas faire, les prix que vous n’accepterez pas et les cibles pour lesquelles vous n’accepterez pas de travailler. Savoir ce que l’on veut, c’est bien… Savoir ce que l’on ne veut pas, c’est mieux !
Allez, j’enfile ma tenue de combat, pour me prêter à l’exercice :
Mon positionnement général : je suis Victoria Debargue, Content Strategist & Rédactrice Web indépendante.
Mon offre : j’accompagne des entreprises BtoB dans la définition de leur stratégie éditoriale ou de contenus. Je rédige également pour elles les contenus web les plus pertinents (articles de blog, cas clients, posts LinkedIn, livres blancs, études, communiqués de presse, etc.)
Mon tarif : j’ai un tarif à la journée pour mes missions stratégiques. Pour la rédaction web, je tarifie à la commande de contenus, de préférence sous la forme d’un abonnement mensuel. Exemple : 4 articles de blog par mois, 6 posts LinkedIn par mois, 1 communiqué de presse par trimestre, etc.). Pour les connaître, contactez-moi.
Mes cibles : je ne travaille qu’avec des entreprises BtoB, ayant une forte appétence pour la Tech et l'innovation (services BtoB, solutions SaaS, etc.)
Bonus : je crée des contenus rédactionnels et je suis une plume. Je ne suis pas graphiste, développeuse de sites webs ou community manager. Je n’intègre pas les contenus dans les interfaces webs ou wordpress de mes clients. Je ne gère pas les réseaux sociaux ou la création de visuels associés à ce que j'écris. Je n’accepte pas de travailler en dessous de mes tarifs fixés. J’ai des secteurs de prédilection et je m’y limite : pas de BtoC par exemple !
Mon conseil ? Ecrivez les réponses à ces 5 points et gardez ces notes sous les yeux lors d’un appel avec un prospect. C'est ce que je fais, et ces notes m'aident à me présenter clairement et simplement, sans rien oublier.
Prendre des notes sur votre positionnement ne vous fera peut-être pas monter sur le podium, mais vous serez mieux organisé le jour où vous devrez pitcher (ou combattre, peu importe).
Conseil n°3 : Déterminer ses piliers d’acquisition plutôt que de partir à la pêche sans hameçon
Nous voilà prêts à aborder mon sujet de prédilection. Je ne parle pas de la pêche, rassurez-vous… Mais bien de la prospection et de mes différentes méthodes d’acquisition !
Pour de nombreux entrepreneurs, une peur commune persiste : celle qu’aucun client ne morde à l’hameçon. A cette peur s'ajoute celle du démarchage. De nombreuses questions vous font alors tourner en rond : Comment s’y prendre, pour aller trouver ses premiers clients ? Que faut-il leur dire ? Comment se démarquer ? Quel canal privilégier ?
Je vous l’accorde : trouver des (bons) clients nécessite une véritable organisation. Pour ma part, je vous le disais en début d’article… Tout est une question d’équilibre. La balance ne penche jamais que d’un côté. J’ai donc développé une stratégie d’acquisition basée sur 3 piliers :
La prospection : en d’autres termes, je pars régulièrement à la pêche aux clients. Je repère ma cible (= une entreprise ou une personne avec qui je veux vraiment travailler), puis je passe à l’action. Par action, j’entends rédiger un e-mail ou message LinkedIn personnalisé, original et qui me positionne en tant qu’experte. Autrement dit, j’évite à tout prix les copiés-collés, les sollicitations traditionnelles déjà-vues et le positionnement “je suis un énième prestataire en bout de chaîne”. Avec de l'entraînement, je suis devenue à l'aise comme un poisson dans l'eau. Il n'y a pas de secrets : personnalisation et différenciation sont mes maîtres mots.
L’inbound marketing : j’ai développé ma marque personnelle en créant notamment 2 posts par semaine sur LinkedIn. J’ai bien entendu défini en amont une ligne éditoriale, pour aborder différents sujets spécifiques. Ces prises de paroles sont engageantes (j’incite les personnes à interagir avec moi), parfois virales, mais surtout “lead-génératrices”. Cela signifie… Qu’un post LinkedIn peut faire toquer à ma porte (virtuelle) un ou plusieurs prospects ! Pour le coup de coeur envers ma plume ou mes idées, des entreprises prennent contact avec moi pour entrer dans mon réseau de clients.
Les relations agence : je travaille régulièrement avec une ou deux agences à taille humaine. Ces agences jouent le rôle d’apporteurs d’affaires, sur des missions stratégiques (définition d’une ligne éditoriale ou d’une stratégie de personal branding) ou opérationnelles (commandes de contenus à rédiger pour une entreprise). Les agences avec qui je travaille sont avenantes sur le nombre de missions par mois et transparentes sur la rémunération accordée, afin de toujours respecter mes tarifs. Si votre activité ne s'y prête pas, le modèle agence peut être remplacé par un ou plusieurs apporteurs d'affaires partenaires. Je recommande évidemment de ne pas dépendre d’une seule agence, apporteur d'affaires ou canal d’acquisition, pour organiser au mieux votre portefeuille client. L’idée est de s’essayer à plusieurs méthodes, pour trouver la plus efficace et celle avec laquelle vous êtes à l’aise. Chaque méthode d’acquisition est un hameçon différent, qui ne vous permettra pas toujours d’atteindre les mêmes poissons !
Vous avez compris mon message. Entreprendre nécessite une organisation pointilleuse. Cette organisation, je l’ai trouvée dans la définition d’un équilibre réfléchi : varier mes piliers d’acquisition, m’entourer intelligemment, définir mon positionnement avec précision. Le tout, pour éviter les KO, surmonter les raz-de-marée et m’équiper des meilleurs hameçons… Pour pêcher de bons poissons que je ne relâcherai pas de sitôt !
Ps : ne dites pas à mes super clients que je les compare à des poissons dans cet article.
Ps 2 : on poursuit la discussion ? Retrouvez-moi sur LinkedIn pour échanger ou sur cette interview pour m’entendre parler entrepreneuriat & acquisition.
Victoria Debargue
Content Strategist & Rédactrice Web BtoB